如何做好小微企业的贷前调查？——借款人的昨天、今天、明天！
出品：信贷风险管理
作者：昂朝文
昨天
我们走进小微企业，接触企业经营者，不一定着急看帐目查报表，可以和老板坐下来，泡杯茶，细细地聊天。小微企业虽小，但正常经营亦属不易，经营过程中同样会碰到各种困难和问题，正可谓：麻雀虽小，五脏俱全。小微企业不论经营成功与否，企业老板都经历了许许多多的故事，如果你善于发掘话题的触点，大多老板都会涛涛江水连绵不断，当然，一般情况下，你完全可以怀着一颗真诚的好奇之心，直接了当地请老板谈谈他的创业史他的发家史。
1时间上
你要引导老板回顾他刚来到这座城市时的想法和光景，他刚动念创业的火光或源头。在整个交流结束以后，还可以再迂回到这之前的情境，看看有没有什么创业萌芽的东西存在。
2缘起上
你要仔细地聆听甄别老板最初是怎么走上了创业的路怎么选择了这样一个行业或者这样一个产品，是偶然的机会，还是同伴的牵引，是环境的逼迫，还是深思熟虑的结果，是因为具备什么优势，还是随大流学着样儿？
3艰苦上
创业初期的辛苦，甚至是痛苦，你要怀着一颗敬畏之心让老板充分地表达出来，老板在这个阶段碰到的困难越多，遇到的压力越大，你越要了解他是怎么走出来的，采取了什么办法，想到的什么点子？
4发展上
企业走上正轨以后，正是老板春风得意之时，此时，你要更加关注数据（一般情况下，老板们对自己成功时的数据如数家珍），产品产量、销量，市场和目标客群，采用什么销售手段，运用什么竞争策略，半年、一年、两年的增长动力来自哪里？
5市场上
在了解老板业务的同时，也要请老板讲讲市场情况，同业竞争对手情况，对手有哪些优势，有什么好的办法，有没有特别的技术，市场的秩序和规范，监管的力度。
6家庭上
当然，如果老板愿意讲家庭，你要怀着极大的热情倾听。我这里所指的是老板个人家庭资产的积累，什么时候买的房，什么时候买的车，房子的位置，车子的品牌，多大的面积，怎样的型号，有没有按揭，是不是全款，装修的档次，还有什么投资？股票、异业、理财等。
这是让老板讲故事，问话一定要用通俗的语言，切不可用我上述的句子，而且要有耐心，让老板自然地讲述，不轻易打断，真诚地问老板学习，你所要了解的东西要烂熟于心，如果不用笔记录也完全能记得，那就做一个纯对话者，纯倾听者。
不过，老板都是老江湖，听什么，怎么听，就看你的了。
今天
下户调查时，你真的要做到“眼观六路，耳听八方”，不放过任何一个细节，尽可能收集各种信息，然后才有可能加工出有用的东西。
你到生产型企业，你想方设法要去车间里看看，工人们的工作热情，操作的精细程度，投入程度，动作的熟练程度；你到贸易型公司，你要去市场部门，有多少张办公桌，是走出去还是打电话，是有留守还是空无一人。
工作的严谨程度，办公桌面是否井然有序？打印机、收银机是否运作正常，会计用品的丰富程度，有几名财务人员，专职还是兼职，有过专业训练还是初级水平。
有统一制服的，要观察是否整洁，是不是所有的员工都穿了，特别是非工作时间，是不是仍然有人穿着，而且还在非工作场所（考察得更远），每人有几套工装？无统一制服的，也要看一看是否有奇装异服，女员工是否端装。
抹一把桌子搭一下椅子，手上有没有灰？灰多灰少？会议室的布置怎么样？座椅的排列有无特点，有几个会议室，分别开什么样的会，我在会议室与公司人员交流，还是在老板办公室里洽谈。
5看厕所是否干净整洁，打扫用具归放是否整齐，使用的卫生用纸是否高档还是劣质，厕所门轴是否正常，洗手水龙头是否漏水不好用，正衣镜擦试怎样。
明天
明天不容易看清，但你要从现实中努力帮助小微企业理清通往明天的路。
1
看计划
你要问老板未来要不要开分店，开几家，在哪儿开？有没有新客户新市场，老客户老市场会不会提升，怎么提升？要不要拓展新业务开发新产品，研发团队在哪？
2
看准备
老板的后续资金投入需要多少？分别来自哪里，是不是靠谱？人才人力储备怎样，储备了多久？能不能拿出来用？有没有特别的优势，能不能站得住脚？为市场做了哪些提前铺垫？
3
看野心
小微企业老板一般不会有什么太大的野心，但赚钱也是分层次的，是为了赚更多的钱，多多少？还是为了跟他人比？是为了上三板，还是有什么生活目标？
4
看眼界
听老板对行业趋势的分析，听老板对同行竞争的看法，对产品的理解程度，对服务的重视程度，对管理的见解，对财富的态度，对责任的履行程度。
用一个小时看了小微企业的三天，过程中要自然不刻意，能量化尽量量化，彼此印证佐证，企业的财务、银行帐也是要看的。
小微企业信贷线上化数据化模型化以后，调查是否不再有用了？未必，后续有机会再聊。